Wealthabout – La planificación patrimonial permite evolucionar desde una visión centrada en la cartera de inversión hacia un modelo de asesoramiento más completo, basado en el conjunto del patrimonio, los objetivos y las decisiones vitales del cliente.
Tradicionalmente, la relación entre un asesor financiero y su cliente ha comenzado con una pregunta fundamental: ¿cómo debemos invertir su patrimonio financiero? Esta cuestión sigue siendo clave, pero la creciente complejidad patrimonial de los clientes plantea nuevas oportunidades para ampliar el valor del asesoramiento financiero.
Desde Wealthabout, proveedor de ASEAFI, analizan cómo la planificación patrimonial integral puede convertirse en una vía de evolución para los asesores financieros, permitiendo pasar de una visión centrada en la cartera de inversión a una comprensión más amplia del patrimonio global del cliente.
La cartera financiera es solo una parte del patrimonio
La diferencia entre la cartera financiera del cliente y su patrimonio global representa una de las mayores oportunidades actuales para las empresas de asesoramiento financiero.
Un cliente puede contar con una cartera perfectamente estructurada desde el punto de vista financiero y, al mismo tiempo, tener una realidad patrimonial mucho más amplia: inmuebles, una empresa familiar, participaciones en sociedades no cotizadas, seguros de vida, deuda hipotecaria, expectativas de ingresos futuros o decisiones sucesorias pendientes, además de inversiones financieras distribuidas entre varias entidades.
Sin embargo, la conversación entre asesor y cliente suele estar centrada principalmente en la cartera que el asesor gestiona o asesora.
Los datos del Banco de España reflejan esta realidad. A finales de 2024, los activos reales representaban el 77% de los activos totales de los hogares españoles, mientras que los activos financieros suponían el 23% restante. Incluso entre los hogares situados en el 10% superior de la distribución de renta, los activos financieros representan el 29,4% de sus activos totales.
Estos datos ponen de manifiesto que conocer perfectamente la cartera de inversión no equivale necesariamente a conocer el patrimonio del cliente. Y cuanto más complejo es el patrimonio, mayor puede ser la diferencia entre ambos conceptos.
De gestionar inversiones a ayudar en la toma de decisiones
La planificación patrimonial amplía la conversación con el cliente y permite abordar cuestiones que van más allá de la selección de productos financieros o la evolución de una cartera.
Algunas de las preguntas que ayuda a responder son:
- ¿Cuándo puedo jubilarme?
- ¿Cuánto puedo gastar anualmente sin comprometer mi patrimonio?
- ¿Tiene sentido conservar determinados inmuebles?
- ¿Qué ocurriría si decido vender mi empresa?
- ¿Puedo ayudar económicamente a mis hijos sin poner en peligro mis propios objetivos?
La planificación patrimonial no sustituye al asesoramiento financiero, sino que lo contextualiza. Pasar del asesoramiento de inversiones a una planificación patrimonial integral no implica que el asesor deba convertirse en un despacho fiscal, jurídico o inmobiliario, sino utilizar el conjunto de la situación patrimonial y personal del cliente, sus preocupaciones y su plan vital como punto de partida para el asesoramiento financiero.
¿Cuándo incorporar la planificación patrimonial?
Existen tres momentos especialmente adecuados para incorporarla dentro de la relación con el cliente:
1. La captación de un nuevo cliente
Además de conocer su perfil inversor y la cartera objeto de asesoramiento, disponer desde el inicio de una fotografía de su patrimonio permite entender qué papel desempeña realmente esa cartera dentro de sus objetivos.
2. La revisión periódica
El patrimonio no es estático. Cambian los mercados, pero también cambian los ingresos, la estructura familiar, los proyectos, las propiedades y las prioridades del cliente. Una revisión patrimonial puede convertirse en un elemento central de la relación.
3. Las decisiones importantes de la vida del cliente
Situaciones como una jubilación, la venta de una empresa, una herencia o cambios en la unidad familiar suelen requerir decisiones que van más allá de la elección de un producto financiero. Es precisamente en estos momentos cuando el valor del asesor puede ser mayor.
Una oportunidad para reforzar la relación con el cliente
La planificación patrimonial no solo aporta valor al cliente, sino que también puede tener implicaciones relevantes para el modelo de negocio del asesor.
Cuando la conversación deja de limitarse a la cartera aparecen nuevos activos, necesidades y proyectos que permiten comprender mejor qué función desempeña la inversión financiera dentro del conjunto del patrimonio.
Además, una relación construida alrededor de la situación personal, patrimonial y de los objetivos del cliente puede reforzar la vinculación y diferenciar la propuesta de valor del asesor.
La tecnología como facilitador de la planificación patrimonial
Hasta ahora, uno de los principales retos para incorporar la planificación patrimonial era el tiempo y los recursos necesarios para recopilar información, estructurar datos, construir escenarios y preparar informes personalizados.
La tecnología está cambiando esta situación. La agregación de información, la estructuración automática de datos patrimoniales, la conexión con diferentes fuentes de información y las herramientas de simulación permiten reducir parte del trabajo operativo necesario.
En este contexto, Wealthabout trabaja para facilitar al asesor una visión global del patrimonio del cliente, estructurar sus objetivos y convertir la planificación patrimonial en un proceso integrado dentro de la relación habitual de asesoramiento.
Sobre Wealthabout
Wealthabout, fundada en 2023 en Madrid, es una Fintech especializada en soluciones de planificación patrimonial apoyadas en Inteligencia Artificial. A través de minería de datos, integración de fuentes públicas y privadas y un alto nivel de personalización, ofrece una visión holística del patrimonio del cliente y facilita a entidades y asesores la definición del plan vital y el acompañamiento a largo plazo.
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