El ahorrador español medio se caracteriza por dejarse aconsejar por su entidad financiera de referencia en materia de productos financieros y, debido a su baja formación financiera, suele ser “producto-aceptante”.
Es decir, que confía en su asesor bancario y contrata los productos que le ofrecen sin realizar un análisis profundo.
Esta situación nos ha llevado a un mercado de distribución y no de asesoramiento, creando la red de oficinas más grande por persona de Europa, y a que los conflictos de interés entre la gran banca y sus clientes se hayan resuelto a favor de los primeros.
Las consecuencias han sido graves para los ahorradores, como la colocación de productos fuera de su perfil de riesgo o directamente productos tóxicos destinados a mejorar el balance del banco y/o engrosar sus comisiones.
La directiva MiFIDII aparece para equilibrar esta situación y proteger a los pequeños ahorradores con, entre otras medidas, la creación y regulación de las Empresas de Asesoramiento Financiero independiente (EAF).
Sin embargo, estamos lejos de alcanzar el número de EAF de otros países, y el modelo mayoritario sigue siendo el de distribución de productos de inversión a través de la propia oficina bancaria.
Por otro lado, el ahorrador español es tradicionalmente conservador, por lo que más de la mitad del ahorro total sigue estando en depósitos bancarios que llevan años rentando al 0% o incluso por debajo por las comisiones bancarias.
En estos años de tipos 0 y de reducción de comisiones, la banca ha ido progresivamente ofreciendo fondos de inversión en renta fija y variable no garantizados a sus clientes conservadores, normalmente con resultados negativos al estar fuera de su perfil de riesgo real.
Vida y ahorro
En resumen, una cartera media de un ahorrador español está compuesta principalmente de activos sin riesgo (depósitos), junto a algún fondo de inversión de riesgo y rentabilidad bajos.
Las ventajas fiscales del ahorro a largo plazo desaparecieron hace tiempo, aunque muchos ahorradores siguen conservando e invirtiendo en planes de pensiones como hábito de ahorro.
En vida/ahorro el producto más habitual es el Plan de Pensiones, aunque en clara recesión por la falta de incentivos fiscales y la iliquidez del producto. Como complemento, algunos clientes tienen contratados seguros de vida/ahorro como consecuencia de la acción comercial de sus asesores de seguros de riesgo: vida, automóvil, etc.
Cambio de actitud
Los inversores han sido invitados a asumir más riesgo, debido a la nula rentabilidad de los depósitos. No obstante, la desconfianza que profesan a la banca y al sector financiero en general después de la crisis los ha sumido en una suerte de resignación a obtener bajas rentabilidades, pero no asumir pérdidas ni a que les engañen.
Detectamos una tendencia creciente a la recuperación de la confianza no tanto en las entidades, como en las personas que les asesoran. Por otro lado, el descontento general ha empujado a clientes a buscar otras alternativas de asesoramiento como las EAF o los mediadores de seguros.
Lentamente, y a golpe de desencantos y pérdidas, el ahorrador está acumulando experiencia y formación financiera.
Además, el inversor cada vez está formado al ser más joven, y dispone de amplia información en internet.
Los tres grandes cambios de actitud del inversor son:
- El entorno de tipos cambiante. Vamos a volver a ver productos extinguidos hace años, dirigidos al inversor conservador: depósitos estructurados, cuentas remuneradas, productos con derivados, etc.
- La tecnología que permite inversor estar más informado, pero también tiende al autoasesoramiento. En este sentido, la aparición de nuevos gurús y activos no regulados son un riesgo evidente, como hemos vivido con los influencers financieros y los criptoactivos.
- La sostenibilidad es una realidad en la mayoría de productos de inversión. Ahora es obligatorio preguntar a los clientes sobre sus preferencias en esta materia. La regulación sigue creciendo y el sector financiero se tiene que transformar obligatoriamente en una herramienta de impacto social y medioambiental
El papel de los mediadores de seguros
Los mediadores de seguros tienen una gran oportunidad, siempre que mantengan su independencia, proximidad y alineación de intereses con sus clientes.
Además, un mediador puede cubrir las 3 dimensiones del asesoramiento patrimonial integral:
Riesgo
Rentabilidad
Fiscalidad
El gran reto es que las aseguradoras no apuesten por eliminar las redes de mediadores a favor de su red agencial, por temas de costes y riesgo regulatorio y reputacional. Por otro lado, la asignatura pendiente de los mediadores sigue siendo convertirse no sólo en asesores de riesgos, sino también de inversiones.
Para ello necesitan un conocimiento profundo de los mercados financieros y sus activos/productos, y esta responsabilidad no puede recaer exclusivamente en las entidades aseguradoras: es necesario un esfuerzo colectivo y personal en mejorar esta formación especializada.
Fernando Ibáñez
Presidente de ASEAFI
